为什么账户投放和对话质量数量看起来都没有什么问题,转化却不好呢?

　　为什么我的账户，换另外一个公司用，就不好使了呢?

　　为什么我的投放在不断优化，消费也在增加,转化却突破不了瓶颈呢?

　　为什么我盯商务通的时候，关键词都很正常，咨询率也不错，就尼玛约不上呢?

　　为什么看系统上留电预约都不错，就尼玛没有成交呢!!!???

　　如果你没有考虑过这些问题,可能因为你是一只初级竞价狗。

　　如果你不考虑这些问题，你只能永远是一只初级竞价猿!

　　关于SEM投放的内容，之前的文章已经有很多，今天我们从咨询的环节来谈一谈如何突破转化瓶颈。请注意，今天我不谈网电咨询的具体话术和思路什么的，那个扯开内容就多了，今天提供给SEMer一个提高整体转化的思考切入口。

　　

 

　　今天咱们聊的就是漏斗中这个环节

　　作为一个网络总监或者项目经理，在竞价团队和优化团队保证了展现、点击、访问和咨询量之后，怎么提高实际转化呢?

　　在老板看来，点击对话再多，前面数据的再漂亮，没有实际转化，也是毫无意义。

　　相信每个竞价都会在第二天从不同维度统计前一天的有效对话量，以作数据分析和优化方向指导，那然后呢?

　　对话之后发生了什么?为什么对话不留电，为什么留电不预约，为什么预约不到诊?(以医疗为例)

　　不到诊，前面都白搭，我们的最终目的就是为了到诊，你狂砸1W元引流100条对话0到诊，因为钱都从你手里花出去，所以……

　　

 

　　而且从我前一段时间招聘的情况看，待业的竞价狗真的一抓一大把，咨询却非常难招。

　　一、预约数据分析

　　

 

　　表格中数据仅供参考

　　这个统计大部分的竞价都有吧，预约率只有20%，问题出在哪里? “感觉”自己投放的没问题，但转化就是上不去。竞价推给咨询说咨询太渣，咨询说竞价引流的流量意向太差实在不好聊，一个团队最怕的就是互相推诿。有问题，就要想办法找问题。

　　今天就是教大家如何找到问题，这是关键的第一步，怎么具体的解决问题，篇幅有限，今天不再展开，每个单位情况不同，相信大家都会找到自己的办法。

　　做医疗的都知道，移动流量占主流的情况下，在商务通上直接预约的对话，越来越少，大部分都需要通过留QQ留微信或者留电来进行二次转化，最后达成预约。尤其像妇科、男科这一类私密性较强的，或者像慢性病这一类的科室，所以我们如果只分析商务通的对话内容和数据，很难做到准确。

　　这里，我们要统计一个数据。

　　首先要强调一点的是，这组表格必须要积累一定的数据量，至少要统计2-3周的数据，才可以更准确的发现问题，数据标本过小，可能会造成误导。

　　二、二次转化数据分析

　　

 

　　表格中数据仅供参考

　　从这张表上来看，普遍的二次转化率是较低的，仅有25%，那预约率只有20%，也就不奇怪了，肯定是整体都达不到要求的。这个时候，我们就要回溯到商务通上。

　　1、对话的都是什么词引流的?如果全都是流量词来的对话，或者只是问医问药，没有就诊意向的，那咨询也是毫无办法。如果是竞价投放造成的对话质量过低，直接拿数据去找咨询，很可能会被妹子挠一脸血。

　　2、假设对话词没有问题，流量词、核心词、各病种比例均衡，且对话内容都比较正常，那就要仔细看一下咨询的能力和话术了。比如小王107个对话，二次转化23个，小张43个对话，二次转化9个，都仅有21%，拖了组织的后腿。你如果这个时候去批评小王和小张，很可能也会被妹子挠一脸血，因为我们还要看另外几组数据。

　　三、转化预约数据分析

　　

 

　　表格中数据仅供参考

　　从这张表来看，二次转化最后成功预约的比例达到73%，说明这种方法是行之有效的。

　　1、和上一组数据对比，小马的二次转化率虽然较高，但预约率却最低，小王的转化率低，但预约却高达96%，也就是说，基本要到微信或者QQ的，都会预约。

　　2、通过这两个数据的对比，综合来看，二次转化预约率还不错，但轮到小马拖了组织的后腿，那我们就要看看，在加Q或者微信之后，他们都干了什么?是不是小马的回访跟踪不到位?话术不够灵活?还是目的性太强引起反感?

　　这可以帮助我们针对性的找到某个咨询存在的某一个问题，从而加以培训监督管理，避免团队中短板的出现，在咨询部的对话分析中，更有方向性。

　　四、到诊量数据分析

　　

 

　　这张表来看，预约到诊率达到74%，这个比例还是可以接受的。

　　1、结合第二个表来看，首先小马同志问题比较大是一定的了，这时候我们去找妹子谈话，就可以有理有据，帮助小马提高，也更有针对性。

　　2、小王虽然预约率高达96%，但到诊率仅有73%，不及平均值的74%，那我们就要看一下，小王是不是觉得人约上了就OK了?回访维护有没有做到位呢?

　　3、小韩的到诊率最高88%，但量却不如小王多，我们看看他的问题出在哪里呢?是因为预约率不够，还是因为商务通对话分配不合理，导致小韩接到的对话本身基数就不够大?

　　以上只是举例列出一些问题，给大家提供一个思路，相信大家结合自己的实际情况，能够发现更多更具体的问题来。

　　我们都知道，一个桶能装多少水，取决于最短的一块板，整个SEM漏斗中，咨询转化起到了重中之重，可以说是命门所在，这也是为什么今天要单独分析这一块的原因，避免在这个环节出现短板;另外通过这些数据，或者说分析方法，可以找到具体某一个人，这个人在哪个环节出了哪种问题，像剥洋葱一样，一层一层的去找问题，才好针对性的去想办法解决他。

　　通常我们懵逼，是因为问题太空泛，问别人，人家也不知道怎么回答你，自己找办法更懵逼。

　　学会剥洋葱，学会找问题，才能学会去解决问题。

文章来源：蔡江博客
文章标题：SEM效果不好，分析数据是关键！
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