你做了3年5年还在做竞价，别人到了经理、总监甚至更高，看到别人升职加薪，出任CEO，走向人生巅峰，而你却只能蓝瘦香菇。这其中的原因是什么，你们的差距在哪里?

　　先说竞价员。笔者把竞价员分为5个段位：

　　1、菜鸟竞价员：会简单的账户操作

　　2、高级竞价员：会分析数据

　　3、资深级竞价员：会控制流量

　　4、骨灰级竞价员：会把控营销流程

　　5、告别竞价

　　再说SEM。SEM(Search Engine Marketing)是搜索引擎营销，不仅仅只是竞价而已(很多人都会以为SEM=百度竞价)，百度竞价只不过是SEM中的一种付费推广，M表示营销，SE表示搜索引擎。引用笔者以前培训时李老师说的一句话“我们做的是营销，互联网只是渠道”，SEMer要知道我们做的也是营销，搜索引擎只是其中一个渠道。

　　先看一下营销的五个段位(这5个段位适合所有营销)：

　　引流->转化->成本控制->流程把控->体系建设

　　这5个终极算法适用所有的营销，笔者以竞价员来举例。

　　一、引流—菜鸟竞价员

　　竞价的第一层面是引流，这是竞价的基础。竞价是一种付费的推广，钱到账，马上就可以有成千上万个关键词的排名，立刻就有流量进来。

　　那么这些流量的质量怎么样呢?流量多就是好吗?比如说竞价中点击率高的关键词就是好词吗?于是第二个问题就来了。

　　二、转化—高级竞价员

　　引流是目的吗?当然不是，引流的目的是转化(比如SEO先要收录，收录后要排名，排名后追求霸屏，有了这些最后还是要转化)。于是大家开始关注转化，那有转化就是好的吗?竞价中有转化的关键词就是好词吗?信息流广告中有转化的创意就是好创意吗?

　　举例：

　　商品A利润为1000，关键词1的CPC为10元，转化率10%，出一单要点10下，花100，赚900，这时候转化是好的。

　　同样商品A利润为1000，关键词2的CPC为100元，转化率为10%，出一单要点10下，花1000，赚0 (理论上的，当然实际中还有房租、人工、水电等)

　　这个时候，有转化还是好的吗?于是第三个问题就来了。

　　三、成本控制—资深级竞价员

　　有转化的就是好的?转化高的就是好的?答案是不一定!转化的同时要看成本，如果利润接近甚至超过成本，这种转化也并不好。

　　之前看到有人对好词的定义是：低消费高转化。然而这是一种理想中的状态，转化高的词，即使曾经是低消费，然而竞争的多了，自然也会变成高消费。

　　那么什么是好词?

　　好词就是有量的前提下，成本能够保持在合理的价位。

　　举例：

　　商品A，成本为100，售价1000。

　　关键词1的CPC为10元，CVR为10%，点10下出一单，花100，赚800，ROI=400%，而关键词1一天只有10个点击量。

　　关键词2的CPC为100元，CVR为25%，点4下出一单，花400，赚500，ROI=100%，而关键词2一天有1000个点击量。

　　从ROI看关键词1大于关键词2，应该是关键词1好，但笔者认为关键词2比较好。为什么呢?

　　如果只看ROI，我们会忽视一个细节，那就是关键词1一天最多成交1单，而关键词2一天可以成交250单。

　　在消费低的时候，达到高的投产比相对比较容易，因为基数低，有时候也是运气略好;而关键词2在高消费的情况下还能有高转化，利润也不错，这就不容易了。

　　如果没看明白，笔者再举个客服的例子：(要到电话就算转化)

　　客服1：接待100个，转化55个，CVR55%

　　客服2：接待100个，转化40个，CVR40%

　　客服3：接待50个，转化30个，CVR60%

　　客服4：接待50个，转化20个，CVR40%

　　你一定也认为客服1最厉害吧，高强度工作下依然保持高效率，而客服3虽然效率很高，但强度要比客服1低一半，如果强度上来后是否还依然能保持这么高的效率呢?

　　所谓终极算法，就是以投入产出比和成本作为衡量竞价效果的最终出发点，而其他的点击率、质量度、曝光度等细节不需要过分关注。当然，要做好投产比和成本控制，必须要做好其他环节，因为这是一个整体流程，但笔者强调的是不需过分关注，如果死磕某个细节数据，很容易走入死胡同。

　　想明白上面3点(引流、转化、成本控制)，你应该最少是个主管级别的了，那想往上走该怎么走呢?

　　四、流程把控—骨灰级竞价员

　　前面3点相信有一定经验的竞价员都已经掌握了，那什么是营销流程把控呢?

　　举个例子，比如说SEM培训招生，要求10万广告费，招生10人，那你该怎么办?

　　(这个问题能知道大概思路，那对于营销流程就真的理解了，可以先不往下看自己想一下)

　　这时候需要做 倒推。

　　首先看一下流程是怎么样的：

　　展现->点击->抵达->接入->咨询->留电话->邀约->拜访(上门)->报名->缴费(很多人理解只停留在这里，其实这之后还有一个环节)->口碑

　　大概是这样的流程,那你要达到最后10个人报名,就需要控制好前面每一个步骤,比如缴费率是50%，报名率是50%，拜访时50%，邀约50%，留电50%......(为了计算简单每个步骤都按50%计算，大家理解意思就行)

　　那10个人缴费需要20个报名，40个拜访，80个邀约，160个留电，320咨询，640个接入，1280个抵达，2560个点击，5120个展现，当然实际工作中还有对话、有效等等。

　　顺便说一下，APP类的流程大概就是：

　　展现->点击->抵达->下载->安装->注册->激活->DAU、MAU、留存等。

　　回到招生这个上面，10万元招生10人，你就要把控每个环节。

　　1、影响展现的因素是什么?

　　关键词，出价，质量度，预算，时间，地域等。

　　2、影响点击的因素是什么?

　　最重要就是创意。

　　3、影响抵达的因素是什么?

　　页面加载速度，主机响应速度等。

　　4、影响接入的因素是什么?

　　客服软件的设置，如是强制接入，还是其他(这里可以为了效果可以牺牲部分用户体验)

　　5、影响咨询的因素是什么?

　　最主要是客服的话术与客服的水平，着陆页面，文案等(笔者之后的文章会详细介绍客服)

　　6、影响拜访的因素是什么?

　　最主要是电邀人员的话术与销售的水平。

　　大概就是这样了，其他都大同小异，如果做到这一步，你肯定最少是主管，好一点就是经理级别。要把控流程中间需要每个环节全都做好，缺一不可，这里不光涉及竞价的基础，还包括策划、文案、设计、客服、销售等等各部门工作的协调。

　　如果上面这些全做到了，你肯定能到经理吧，好一点也许就是总监也说不定。那如果还要往上走该怎么提升呢?

　　五、体系—告别竞价

　　做到了上面4点，还想往上走，你还缺什么呢?

　　再往上走就是体系的搭建了，一个人比不过一个团队的道理大家都知道，但是一个团队比不过一个体系。

　　那么什么是体系呢?

　　举个例子，如果公司现在发展迅速/业务扩张/异地扩张/团队核心之一跳槽了/公司或项目就要挂了……这些情况下，就体现出体系的重要性了。体系就是当团队中缺少了任何一员，所有事情基本都不受影响，还能继续正常进行下去。因为有体系的存在，出现的每一个空缺都能及时填补上，一个项目才能持续地加速推进，而不出现放缓甚至停滞的情况。

　　现在知道什么是体系了，而能搭这套建体系的一定不是一般人!!!因为这需要对于体系内每个职位的充分了解，每个重要环节的经验积累，以及自身的管理、统筹能力。能做到这个段位的人暂时不多，但至少有那么一些人，成功做到了。成事并非在天，而谋事必定在人。

　　营销的5个段位分析完了。看看你在哪一个段位，思考你需要提升哪些方面，可对号入座。

　　为什么别人3年5年到了主管、经理、总监?相信此时你心里已经有个模糊的小答案。

文章来源：蔡江博客
文章标题：成都为sem营销大神，我们和别人的差距在哪里?
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