(1)个人成长

　　有时候个人成长起来了，对于企业对sem的需求便一目了然，知其然也知其所以然。

　　(2)初次接触

　　对于初次接触SEM的童鞋，感觉这个有点高大上的感觉有木有，紧接着就各种熟悉账户操作，理解分词--什么是意义相近，结构类似、然后就是创意—什么叫通顺，创意撰规则，最后细到账户地域、时段、否词 ，一开始很多新手并没有考虑到后期数据分析，也许刚开始的理解的数据分析就是账户的点击、消费、展现、平均点击价格也就到这一步了。

　　(3)新手上路

　　经过接触一段SEM后，对一些SEM渠道、更进一步的数据分析如细化到关键词层级的消费、点击、咨询、点击率、转化率、成交率等，也慢慢理解到SEM是花钱买流量做转化的，工作也开始变的有些头绪了，同时，因为在新手不断接触群，论坛、甚至是官方的一些宣传，开始对质量度这个纠结了整天就开始琢磨如何优化质量度，降低平均点击价格，如何用同样的预算，带来更多的流量，之后认为，这样就能提升效果，并对此笃信。

　　随着时间的推移，有上进心的童鞋不断探求姿势，而图混日子的童鞋，也许就停滞不前，每天，调调价，查查排名，复制几条创意优化质量度，然后，就循环上面的了……

　　(4)熟手小成

　　那探求姿势的下一步不管是不是坑都得经历一遍，数据分析，也许是升级的又标志，就是关键词标记、落地页分析、网页/时间转化、SDK埋包、TOP-N分析法、转化分析等……

　　而当你在沾沾自喜，感觉自己姿势深不可测时，已有童鞋顿悟到，真正成为一名合格的竞价猿，明白了自己是搞网络营销的，不只是是数据分析的道理。

　　(5)老手顿悟

　　他们顿悟到，数据只是营销过程中的一个辅助而已，而长久的停留在数据分析上，只会让营销走偏，虽然开会时，你可以把怼过来的问题全部怼回去，一切已数据为准，把数据当神器，此时，已经在营销的路上偏离了大方向。

　　(6)高手练成

　　由网络推广转变为真正的网络营销，便开始从做什么对最终的结果有更大的帮助思考，不在乎一城一池的的得失，而是更多的把精力放在了大家都争的广告创意和落地页上面。

　　当别人在为优化质量度甚至在数据分析上焦头烂额时，而此时的你已经成功的将一个个专题页规划做好并配合美工文案做出页面，甚至做出一个专题库时，终于可以算是可以小憩一下了，剩下的只需做A/B测试及热图分析便可，而此时的你可以算上的顶尖SEM高手了。但前提是，前面的成长你必须都得经历且烂熟于心。

　　(7)企业对SEM的需求变化

　　大致如下：引流---转化---成本控制---流量控制---营销体系

　　引流： 大多数情况下SEM的目的是为了引入流量，要求的SEM工作重点也在不断挖掘关键词上，当SEM引入质量度后，工作重心又转移到优化质量度上，力求在相同的预算下，已最优的CPC获取更多的流量。

　　转化：伴随竞争的加剧，CPC不断偏高的情况下，此时关注点转移到转化上，明白导流不是目的，能够带来转化才是王道，工作重心便转移到归纳整理转化词上，将能带来转化的关键词重点监控，保证其排位。

　　成本控制：在投放过程中，可能一些客观的，非客观的因素，导致转化成本过高，此时，关注的数据分析，跟踪转化数据，代码部署监测，体会到数据分析强大后，有可能陷入深坑，不能自拔，把数据分析当成了全部。

　　流量控制：但从推广的坑跳出后，初涉营销，明白了团队合作的重要作用，一般企业营销流程为推广引流--页面浏览--在线咨询(注册/下载)--电话邀约(成交/激活)--上门来访--口碑相传，整个营销过程的每一个环节，每一个岗位都很重要，此时SEM童鞋开始对优化关键词质量度、数据分析之外的广告文案、页面设计、咨询话术开始感兴趣。

　　营销体系：渠道投放越来越多，有时发现营销流程不完善，时不时出现突发情况，控制起来不能得心应手，总感觉还差些什么，在不断摸索与思考之后，慢慢意识到营销体系的重要性，通过不断的实践，认识到只有做好一套完善的营销体系才能把企业的SEM做好。

　　(8)自我检测-是不是合格的SEM

　　账户操作：这可是SEM最基础的部分，主要涉及到SEM推广和信息流推广，能否根据产品或者服务或者是当时的业务需求进行熟练的账户结构搭建与规划以及创意的针对性撰写。上述完成后能否在执行的时候做出合理的投放策略，并能更具后续分析问题所在且能做出对应的调整。

　　数据分析：对于刚入行的童鞋而言，对于一些数据梳理估计还是无头绪，这也是难点，其实静下来，认真思考下，梳理起来并不复杂，其实就是需要细分，然后针对细分的地方评估其好坏，好的地方多投入，不好的地方改进，改进后是否有好转，如果没，就少投放。

　　思路上要明白数据分析逻辑，这里简单说下，也就是从层级开始，账户层级、计划层级单元层级、关键词层级/创意层级到落地页转化分析，以及投放时段、地域、设备等转化分析，分析他们的转化数量、转化成本、ROI等。

　　这之间需要对关键词落地页进行标记也就是对关键词、单元、计划做标记，以便和咨询工具获取到的落地页中编码进行匹配，这也就的关联上各个维度的转化了

　　这期间你需要运用VLOOKUP函数、数据透视表、COUNTIF函数等工具。

　　专题策划：这个需要结合数据分析后以及对自身行业的产品或者服务了解后，结合自身的一些经验，配合美工、策划、文案制作高质量的专题库，经过后期A/B测试，筛选出转化效果好的专题进行推广。当然，你自己能独立完成专题的制作，那就是更胜一筹了。

　　上面啰嗦了那么多，是该总结下了，做SEM无非就是三大块，账户操作、数据分析、账户优化这三大块，

　　账户操作那当然是基础，做SEM必须得掌握。

　　数据分析，也许在外行看来，是那么的高大上，其实新手跟着熟手多学些时日，也就摸透了，只是做的慢些而已，最后，效果优化，它涉以下几种情况

　　1.账户的优化调整，这依然是账户操作，例如账户结构、时段、否词、调匹配等;

　　2.以数据分析为调整，也就是将数据分析的结果运用在实际操作上，将钱花在刀刃上;

　　3.营销策划的尝试，也就是落地页的策划;

　　最终，做好SEM成为顶尖高手，还是落回到落地页的策划上，那是不是其他都没用呢，那当然不是，经济基础，决定上层建筑，或者说是量变引起质变，最终都体现在效果优化中的专题策划上。当然，SEM也是个复杂的过程，中间也有不可直观的用数据呈现出来的东西，这个就需要累计个人经验，有时，凭经验也能解决一些问题。

　　顺便帮各位SEMer梳理下营销过程中各个环节的营销因素(SEM和信息流)

　　影响展现的因素：行业的热点、负面;广告的预算、投放渠道、地域、出价、定向、匹配模式、设备端等;

　　影响点击的因素：创意(质量度、吸引力、相关性);渠道广告位(搜索的排名位置、信息流的各资源位置等);竞争力(搜索的：综合排名指数=质量度x出价，信息流：ECPM=点击率x出价);

　　影响抵达率的因素：流量的质量(排除恶点和其他非客观因素，可能是投放没控制好，人群不精准，创意和落地页关联度差);加载速度(服务器好坏及网页的大小);代码部署(一般放页面底部统计到的触达量相对于放顶部的少些);

　　影响浏览的因素：页面的UI(被设计的不协调，不符合行业统一基调);页面内容(用户想看的，你想给用户看的，控制好比例);页面内链(结合需要，做好内链，也就是相关推荐，即使是专题页面，有需要，也是可以放置相关推荐的);

　　影响接入的因素：营销的探头部署(有时可以牺牲点用户体验，这个需要自己测试);在线咨询软件的设置(悬浮、邀请、强制对话等不同的设置接入的情况也不同);

　　影响对话的因素：在线咨询软件的设置(前台呈现的界面装修要友好);自动欢迎语及客服前三句话术(引诱访客开口说话);客服工作态度(访客没说话，也需要适当说计划引诱);

　　影响线索量的因素：客服人员的咨询话术(回答的同时也需要提问，快速把握主动，索要联系方式);活动设计(确实具有一定吸引力的活动);

　　影响成交的因素：同行对比(同行品牌强大，或者活动太疯狂时，竞争压力确实大);环境(不追求奢华，但得过得去，至少弄干净点);前台接待(无需过于热情，适度就好，来杯水/茶/咖啡都行，不用开82年的拉菲/哭笑);咨询水平(一般流行顾问式销售，挖掘痛点，放大需求，封闭式引导，排除抗拒点，最终关键还是要敢于帮客户做决定，别不好意思伸手要钱);团队配合(自己不行的时候换人上，实在不行再放TA走，收拾心情接待下一个);

　　影响口碑的因素：产品的质量、服务的质量，口碑营销，品牌包装(线上和线下)

文章来源：蔡江博客
文章标题：专业SEMer应该如何进行需求转变？
本文地址：http://www.chengduseo.cn/sem/6060.html